Bí Quyết Tâm Lý Giúp Starbucks Chinh Phục Khách Hàng Việt

Theo báo cáo năm 2018, Starbucks đã mở rộng mạng lưới cửa hàng của mình lên hơn 28.000 địa điểm trên toàn cầu, hiện diện tại 76 quốc gia. Thương hiệu cà phê nổi tiếng từ Mỹ này đã xây dựng nên một đế chế mạnh mẽ trên khắp thế giới.

Dù không phải ở đâu Starbucks cũng đạt được thành công, thậm chí có những nơi họ phải âm thầm rút lui, nhưng ở những thị trường mà họ trụ lại, doanh thu luôn ở mức cao và sở hữu một lượng khách hàng trung thành đáng kể.

Điều này không chỉ nhờ vào chiến lược kinh doanh và nguồn vốn đầu tư mạnh mẽ, mà còn bởi những chiến thuật tâm lý tinh tế mà họ áp dụng tại từng cửa hàng để thu hút người tiêu dùng.

1. Thiết kế nội thất độc đáo để quản lý lượng khách

Đối với chuỗi cà phê như Starbucks, điều quan trọng không phải là cửa hàng có đông khách hay không, mà là số lượt khách ra vào mỗi ngày. Do đó, ghế trong cửa hàng thường không thoải mái: cứng, không có tựa, và mật khẩu Wifi chỉ có hiệu lực trong 30 phút. Tất cả nhằm mục đích khiến bạn nhanh chóng hoàn thành đồ uống và rời đi, nhường chỗ cho khách hàng khác.

Bạn sẽ dễ dàng nhận thấy điều này tại các cửa hàng Starbucks nằm trên những con phố đông đúc. Trong khi đó, các cửa hàng ở khu vực yên tĩnh hơn lại chú trọng vào trải nghiệm khách hàng, với bàn ghế và trang trí tốt hơn.

Thêm vào đó, các máy pha cà phê của Starbucks không quá cao để không che khuất người pha chế. Starbucks muốn khách hàng cảm nhận được sự kết nối khi thấy rõ người phục vụ mình là ai.

2. Chiến lược marketing hiệu quả: Hiệu ứng đám đông

Trong tâm lý học, có một khái niệm gọi là “Nỗi sợ bị bỏ lỡ” – viết tắt là FOMO. Đây là hiện tượng khi khách hàng cảm thấy mình có thể bỏ lỡ một cơ hội tốt, một đợt giảm giá, và do đó chi tiền trong tình huống không thực sự cần thiết.

Starbucks đã khéo léo vận dụng hiệu ứng này. Họ tạo ra những đồ uống gắn nhãn “độc quyền” theo từng sự kiện. Ví dụ, năm 2017, họ giới thiệu món “Zombie frappuccino” dành riêng cho lễ hội Halloween.

Nhờ FOMO, khách hàng bị thuyết phục rằng nếu không thử ngay thì sẽ mất cơ hội. Nhờ vậy, Starbucks thu về những khoản lợi nhuận khổng lồ.

3. Nghệ thuật ánh sáng: Chi tiền cho những thứ không thực sự cần

Cách bố trí ánh sáng trong các cửa hàng Starbucks cũng được tính toán kỹ lưỡng. Khu vực tính tiền thường hơi tối, trong khi tủ kính đựng bánh hay đồ ăn lại sáng rực rỡ để thu hút sự chú ý của khách hàng.

Tâm lý học cho thấy khách hàng có phản ứng tích cực với những vật sáng và rõ ràng, khiến họ dễ dàng chi tiền hơn.

4. Hương cà phê đậm đà khiến bạn chi tiêu nhiều hơn

Mỗi ngày, Starbucks rang rất nhiều cà phê, và trong thời gian dài. Đây là cách rang xay theo phong cách Ý, phù hợp với những ly espresso mạnh và đậm vị nhất.

Cà phê càng đậm thì càng đắng, nhưng không phải ai cũng uống được. Những người không uống được sẽ chuyển sang mua frappuccino hoặc latte – những món uống đắt tiền hơn. Đây là cách Starbucks hướng khách hàng sang những sản phẩm có lợi nhuận cao.

5. Vị trí quầy thu ngân khiến bạn ngại rời đi

Ở những cửa hàng ít khách, Starbucks chú trọng vào trải nghiệm, muốn giữ chân khách hàng lâu hơn để tăng khả năng mua thêm đồ uống.

Họ áp dụng một chiến thuật từ các cửa hàng quần áo, đó là đặt quầy thu ngân ở cuối cửa hàng. Để đến đó, bạn phải đi qua những chiếc bàn trang trí đẹp mắt, những chiếc ghế thoải mái, và có thể quyết định ngồi lại và chi tiền.

6. Tạo dựng hình ảnh sang trọng cho tầng lớp trung lưu

Starbucks định vị thương hiệu của mình ở phân khúc cao cấp, dành cho những người có thu nhập trung bình. Khách hàng của họ sẵn sàng chi một khoản tiền không nhỏ cho những thứ bình thường: cà phê, bánh ngọt, cốc uống nước...

Trong marketing, có thuật ngữ “Hiệu ứng Starbucks” – chỉ việc một công ty tạo dựng hình ảnh ở phân khúc cao cấp để nâng giá bán sản phẩm. Starbucks còn khiến khách hàng cảm thấy tự hào khi sử dụng sản phẩm của họ, nên họ sẵn sàng chi tiền mà không có bất kỳ thái độ tiêu cực nào.

7. Hình ảnh Starbucks trong cuộc sống hàng ngày

Starbucks đầu tư mạnh tay vào quảng cáo, lên tới 260 triệu USD riêng trong năm 2018. Tất cả nhằm gia tăng lượng khách hàng trung thành và khiến cái tên Starbucks ăn sâu vào tiềm thức mỗi người. Giờ đây, nhắc đến cà phê là phải nghĩ đến Starbucks.

Bằng chứng cho điều này có thể thấy trong phần cuối của series phim Games of Thrones. Tập 4 mùa cuối đã giúp Starbucks tiết kiệm ít nhất vài triệu đô tiền quảng cáo và thu về đến 2 tỉ đô lợi nhuận, tất cả từ một sai lầm của đoàn làm phim.

Trong một cảnh quay, đoàn làm phim đã bỏ sót một ly cà phê trên bàn tiệc theo phong cách thời Trung Cổ. Vấn đề là ai cũng nghĩ ly cà phê đó là của Starbucks, mặc cho đoàn làm phim giải thích đó là một hãng cà phê khác.