Bí Quyết Tâm Lý Đằng Sau Menu Starbucks: Hiểu Để Thành Công

Starbucks không chỉ nổi tiếng với những ly cà phê thơm ngon mà còn bởi cách họ thiết kế menu đầy tinh tế. Mục tiêu chính là khiến khách hàng cảm thấy hài lòng khi chi tiền, dù giá có cao hơn so với mặt bằng chung. Starbucks đã khéo léo áp dụng những chiến thuật tâm lý để khách hàng tự nguyện móc hầu bao mà không cần bất kỳ lời mời gọi nào. Vậy những chiến thuật đó là gì và chúng được áp dụng ra sao? Hãy cùng tìm hiểu sâu hơn về cách mà Starbucks đã làm chủ nghệ thuật này.

Starbucks, với vị thế là một trong những thương hiệu cà phê hàng đầu, không ngừng làm mới và phát triển menu của mình để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Hiện tại, menu của họ có khoảng 40 loại thức uống khác nhau, từ cà phê, smoothie, frappuccino, trà đến các món theo mùa. Một số món bán chạy nhất có thể kể đến như:

Cold Brew: Cold Brew, Vanilla Sweet Cream Cold Brew

Espresso & Coffee: Cappuccino, Espresso, Caffè Latte, Caramel Macchiato, Almondmilk Hazelnut Latte,…

Frappuccino: Almondmilk Hazelnut Cream, Green Tea Cream, Chocolate Chip Cream, Vanilla/Caramel Cream,…

Teavana Teas: Iced Green Tea Latte, Green Tea Soy Milk, Iced Shaken Hibiscus Tea,…

Mango Passion Fruit, Raspberry Black Currant,…

Đồ ăn nhẹ: Starbucks còn cung cấp nhiều món ăn nhẹ như bánh quế, bánh sandwich, bánh croissant, cookies,…

Giá cả tại Starbucks thường dao động từ 65.000 đồng đến 110.000 đồng, cao hơn so với nhiều thương hiệu khác tại Việt Nam. Tuy nhiên, khách hàng sẽ được trải nghiệm hương vị tuyệt vời từ quy trình chọn lọc hạt cà phê đến pha chế.

Giá cả của Starbucks không chỉ nhằm vào lợi nhuận mà còn là một phần của chiến lược định giá cao cấp để khẳng định thương hiệu. Bằng cách này, Starbucks nhắm vào tâm lý người tiêu dùng rằng sản phẩm đắt tiền đi kèm với chất lượng cao, giúp thương hiệu duy trì hình ảnh cao cấp.

Không chỉ dừng lại ở chiến lược giá, Starbucks còn áp dụng nhiều chiến thuật tâm lý khác, tạo ra một “cái bẫy menu” mà khách hàng khó lòng thoát khỏi.

Chiến thuật đặt món bán chạy ở trung tâm

Starbucks thường đặt các món bán chạy nhất ở vị trí trung tâm của menu. Đây không phải là ngẫu nhiên mà là một chiến thuật tâm lý có chủ đích. Khách hàng thường có xu hướng nhìn vào trung tâm trước, sau đó mới đến các vị trí khác. Theo nghiên cứu, chỉ cần 0,05 giây để ghi nhận thông tin vào tiềm thức, và phần lớn thời gian này dành cho các thông tin ở giữa.

Vì vậy, Starbucks thiết kế menu sao cho các món bán chạy và có lợi nhuận cao được đặt ở trung tâm, giúp khách hàng dễ dàng chọn lựa và tăng khả năng mua hàng.

Thay đổi kích cỡ cốc từ Short thành Grande

Khách hàng thường chọn các sản phẩm ở giữa thay vì rẻ nhất hoặc đắt nhất. Đây là hiệu ứng thỏa hiệp, giúp tránh cảm giác mất mát khi chọn size nhỏ nhất hoặc chi quá nhiều cho size lớn nhất. Starbucks đã tận dụng điều này bằng cách thay đổi kích cỡ cốc từ Short, Tall, Grande sang Tall, Grande, Venti, và Trenta. Điều này khiến Grande trở thành lựa chọn hợp lý nhất.

Starbucks cũng áp dụng chiến lược giá “mỏ neo” để hướng khách hàng đến sản phẩm mong muốn. Giá của size Tall và Grande giữ nguyên, trong khi Venti giảm giá, khiến Grande và Venti trở thành lựa chọn phổ biến nhất. Nhờ đó, doanh thu của Starbucks đã tăng 3,7%, từ 267 USD lên 277 USD.

Loại bỏ ký hiệu tiền tệ trên menu

Starbucks không sử dụng ký hiệu tiền tệ trên menu của mình, dù ở bất kỳ quốc gia nào. Điều này giúp khách hàng không nghĩ quá nhiều về tiền bạc khi chọn món. Theo một nghiên cứu của đại học Cornell, khách hàng chi tiêu nhiều hơn 8,1% khi không thấy ký hiệu tiền tệ trên menu.

Việc loại bỏ ký hiệu tiền tệ giúp khách hàng tập trung vào sản phẩm hơn là giá cả, từ đó tăng khả năng chi tiêu và lựa chọn những món đắt hơn dựa trên chất lượng.

Giá kết thúc bằng 0.95 thay vì 0.99

Starbucks chọn kết thúc giá bằng 0.95 thay vì 0.99, mặc dù nghiên cứu cho thấy giá kết thúc bằng 0.99 thường hiệu quả hơn trong việc thúc đẩy doanh số. Tuy nhiên, 0.99 thường được liên tưởng đến sản phẩm khuyến mãi, giá rẻ, trong khi 0.95 thể hiện chất lượng cao hơn, phù hợp với định vị thương hiệu của Starbucks.

Starbucks chấp nhận mất 1,33% doanh thu trên mỗi giao dịch để giữ gìn hình ảnh thương hiệu cao cấp trong mắt khách hàng.

Trải qua hơn 50 năm phát triển, Starbucks vẫn giữ vững vị thế là thương hiệu cà phê hàng đầu thế giới. Dù giá cả cao hơn so với nhiều thương hiệu khác, nhưng Starbucks luôn mang đến trải nghiệm chất lượng xứng đáng. Hy vọng bài viết này sẽ giúp các chủ quán tương lai học hỏi và áp dụng chiến lược menu tinh tế của Starbucks để tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận.